Quelles sont les différentes techniques de vente ?

Quelles sont les différentes techniques de vente ?

19 mai 2020 0 Par Jane

Pour les professionnels du domaine de la vente qui souhaitent exceller dans leur métier, l’une des choses les plus importantes à savoir, c’est qu’il existe plusieurs techniques de vente. Pour être plus précis, il existe en réalité 5 principales techniques que tout vendeur doit connaitre avant d’aller à la rencontre de ses clients. Mais ici, nous allons vous présenter en détail 4 de ces techniques.

1ère technique : L’écoute active

Ici il convient de faire la différence entre le fait d’entendre et d’écouter. En effet, entendre est une démarche passive qui ne nécessite en réalité aucune volonté particulière. Par contre, pour écouter réellement, il faut un engagement personnel et c’est un processus actif. Ainsi, pour mieux vendre et pour fidéliser sa clientèle, il est conseillé d’adopter l’écoute active comme technique. Vous aurez la possibilité d’utiliser plusieurs stratégies telles que :

  • La posture d’empathie
  • Des réponses complètes et pas uniquement des « oui » ou des « non »
  • Le silence et le hochement de la tête pour signifier votre intérêt
  • La reformulation des propos du client
  • Lui poser des questions ouvertes pour mieux le comprendre, etc.

Vous comprenez donc que pour y parvenir, il faudra réellement l’écouter et lui accorder toute votre attention. C’est à cette condition que vous pourrez réellement cerner son besoin et trouver la solution qu’il lui fallait. A noter que le principe de l’écoute active peut être utilisé en association avec toutes les autres techniques de la vente.

2ème technique : SPANCO

Cette technique permet surtout de transformer le prospect en client, et donc d’aboutir à la vente. Il s’agit de ce fait d’une technique incontournable qui permet de faire de la prospection commerciale. Elle vous permet en effet de suivre votre négociation, étape par étape, depuis le moment de la prise de contact, jusqu’à la conclusion de la vente. Cette technique représente un processus dont les différentes étapes sont les suivantes :

  • Suspect : définir son marché
  • Prospect : identification du client potentiel
  • Analyse : évaluation et identification de la solution
  • Négociation : proposition de vente et négociation
  • Conclusion : la commande est finalisée et la vente concrétisée
  • Ordre : gestion et suivi de la commande.

3ème technique : SONCAS

Cette technique est utilisée par de nombreux commerciaux, car elle permet d’activer les principaux leviers psychologiques qui conduisent à l’acte d’achat. Elle permet de comprendre les motivations du client, celles qui le poussent à effectuer un achat. Parmi ces motivations, on retrouve :

  • La sécurité : si le client se sent en sécurité, il pourra accorder plus facilement sa confiance
  • L’orgueil : ici la stratégie consistera à nourrir l’amour-propre du client pour l’inciter à acheter
  • La nouveauté : il est connu de tous que la nouveauté attire, d’où le besoin pour les entreprises de toujours innover
  • Le confort : cette notion est assez liée à celle de sécurité
  • L’argent : ici il faudra démontrer au client que l’argent dépensé pour l’achat sera un investissement rentable pour lui
  • La sympathie : si vous lui êtes sympathique, un client peut décider de faire un achat simplement pour vous faire plaisir.

4ème technique : CAB

Cette technique est celle qui vous permettra de construire un argumentaire de vente vraiment solide. Elle fait ressortir trois notions essentielles dans une argumentation commerciale :

  • La caractéristique, qui définit le produit ou le service
  • L’avantage, qui consiste à démarquer le produit de ceux offerts par la concurrence
  • Le bénéfice, qui représente le bienfait découlant de la caractéristique et de l’avantage du produit.

Alors, laquelle de ces différente technique allez-vous choisir pour réaliser vos prochaines ventes ?